Como a atribuição funciona (gclid e UTM)

Para calcular o ROAS real, o Relator precisa saber de qual campanha veio cada venda. Ele faz isso em dois saltos: liga o negócio ganho ao lead no CRM e liga o lead à campanha pelas marcações que o lead trouxe ao chegar (gclid, fbclid e UTMs). Este artigo explica as regras e o que configurar para a cobertura ser alta.

Salto 1: do negócio ao lead

• HubSpot: o negócio se liga ao contato principal associado a ele. Sem associação, o Relator tenta pelo e-mail.
• RD Station CRM: o negócio se liga ao lead do RD Station Marketing com o mesmo e-mail.

Salto 2: do lead à campanha

Exemplo de casamento por UTM: a campanha “Black Friday Conversao” casa com utm_campaign=black-friday-conversao, black_friday_conversao ou BlackFridayConversao. Acentos e outros símbolos contam: “Conversão” não casa com “conversao”, e um travessão (—) no nome não equivale a hífen.

Como o canal é decidido

Deixe o rastreio pronto

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   Passo 1

   Ligue a marcação automática do Google Ads

   Com a marcação automática ativa, todo clique leva o gclid na URL. É o casamento mais confiável, porque não depende de nome.

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   Passo 2

   Padronize as UTMs do Meta Ads

   Nos parâmetros de URL dos anúncios, use utm_source=facebook (ou instagram) e um utm_campaign igual ao nome da campanha. O parâmetro dinâmico do Meta para o nome da campanha evita erro de digitação.

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   Passo 3

   Garanta que o formulário grava as marcações no CRM

   O formulário ou a landing page precisa passar o gclid e as UTMs para o contato no HubSpot ou para o lead no RD Station Marketing. Sem isso, o lead chega ao CRM “limpo” e cai em Sem origem.

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   Passo 4

   Confira a cobertura

   Em CRM, veja o cartão Leads por origem e a pendência leads sem origem em Ações pendentes. Em Contatos, filtre visualmente quem está como Orgânico/direto. Quanto menor a fatia sem origem, mais confiável o ROAS real.

Exemplo completo

1. 1.A Mariana clica num anúncio da campanha “Black Friday Conversao” no Google Ads. A URL chega ao site com gclid=Cj0K....
2. 2.Ela preenche o formulário; o contato é criado no HubSpot com o gclid gravado.
3. 3.Dez dias depois, o vendedor fecha um negócio de R$ 8.000,00 associado ao contato dela e marca como ganho.
4. 4.Na sincronização seguinte, o Relator liga o negócio ao contato, acha o clique pelo gclid e soma R$ 8.000,00 à receita da campanha “Black Friday Conversao” e ao canal Google Ads.

Problemas comuns

• Muitos negócios em Sem atribuição → os contatos chegam ao CRM sem gclid nem UTM. Confira o formulário e a integração da landing page com o CRM.
• O lead tem UTM, mas a campanha não recebe receita → o utm_campaign não bate com o nome da campanha que teve investimento. Compare letra a letra, inclusive acentos.
• Negócio ganho sem contato associado no HubSpot → associe o contato ao negócio no HubSpot, ou garanta que o e-mail do negócio é o mesmo do contato.
• RD Station CRM com tudo sem origem → conecte o RD Station Marketing e confira se o e-mail do contato no CRM é o mesmo do lead no RD Station Marketing.